“我马上做三份简报。”他说，“一个是竞品最近一个月的线下活动频率，一个是客户咨询高频问题统计，还有一个是服务商合作模式对比。”

林娜起身：“我也重新梳理一遍用户反馈。按行业、规模、使用场景分开归类，找出共性痛点。”

孙明合上财务表：“我可以同步更新预算模型，但有个前提——我们必须明确资源往哪投。”

“三个试点城市。”陆轩说，“吴江、长安、龙湾。其他地方的推广暂停，资金和人力全部收回来。”

时间是下午七点零三分。

两小时后，张涛把第一份报告传到主系统。数据显示，主要竞品在过去三十天内在长三角地区举办了九场“免费安防巡检日”，每场平均接触一百一十家中小企业，现场签约率接近百分之二十。活动由当地代理组织，技术人员上门检测现有系统漏洞，并当场提供替换方案。

“他们不讲技术参数。”张涛指着一段现场录音文字稿，“全程都在说‘上次老王厂里被盗，就是因为摄像头死角太多’‘换了这套系统，保险公司给你降费率’。”

林娜补充她整理的内容：“他们的宣传单上印着老板本人的照片，背景是车间门口。标题写着‘用了半年，省了八千电费’‘报修两小时到场，过时不候免单’。”

孙明调出成本结构图：“这种模式前期投入大，但他们通过月付套餐和维保绑定收回成本。现金流压力分散到了后期，反而比我们一次性高价销售更稳。”

陆轩看完所有资料，站起身走到白板前。

他写下四个字：**价值感知**。

然后划掉之前的“智能引领未来”，在下面写上：“坏了有人修，花了能回本。”

“我们错了。”他说，“以为产品发布就是开始，其实客户的信任才是起点。他们不需要一个会说话的机器，需要的是出了事能解决的人。”

他转向三人。

“从现在起，换打法。第一，所有宣传物料必须包含具体数字，比如省多少电、少雇几个保安、维修响应时间多久。不能模糊说‘高效节能’‘快速响应’。”

林娜记下重点。

“第二，渠道重心彻底转移。线上投放减少，重点做工业园区走访。每个销售见客户之前，必须了解对方行业特点和常见风险点。”