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“首先，关于土地转让价格。”苏芷晴顿了顿，目光扫过对方三人，“我们愿意在之前报价的基础上，做出重大调整。我们建议，将转让价格定为每亩人民币110万元。”

这个报价，比远航方的心理上限105万高了5万，但比对方咬死的120万低了10万。这是一个精心计算的折中价，既表明了让步的姿态，又没有过度牺牲自身利益，留下了最后的谈判空间。

钱处长下意识就想反驳，但被赵建国用眼神制止了。赵建国沉吟了一下，问道：“110万……这个价格，依然低于我们的预期啊。不知道在别的条款上，贵方有什么相应的诚意？”

这就是谈判节奏转变的关键信号！对方不再死死咬住价格不放，开始寻求一揽子解决方案了。

萧远知道，该自己出场了。他身体微微前倾，双手交叉放在桌上，这是一个表示专注和真诚的姿态。

“赵总，价格是核心，但不是全部。”萧远的声音平和而有力，“我们这次带来的，是一个旨在实现‘共赢’、确保项目能够顺利高效推进的完整方案。除了价格，我们在付款方式和配套建设责任这两个关键点上，也提出了更符合实际情况、更能分担双方风险的修改意见。”

他示意苏芷晴继续。

苏芷晴接着说道：“关于付款方式。我们理解贵方对资金回笼速度的要求。我们新的方案是：合同签订后支付40%，土地证过户完成后支付40%，剩余20%在项目主体结构封顶后支付。这相比我们之前提出的预售证后付款，大大提前了尾款支付节点，显着降低了贵方的资金风险。同时，40%的首付款，也体现了我们远航的实力和决心。”

这个付款方案，是萧远深思熟虑的结果。放弃预售证后付款的条款，看似让步，实则将支付节点与工程进度硬性挂钩，能倒逼自身高效开发，也避免了对方可能存在的拖延办理预售证的风险。40%的首付比例较高，但能换来对方在其它条款上的松动。

果然，钱处长对这个付款方案露出了思索的神情。相比上次50%+50%的强硬要求，这个分期方案显然更具可操作性，也更能体现合作诚意。

“至于配套建设责任，”苏芷晴翻到下一页，“我们同意承担地块红线内所有的市政配套费用，这是开发商的应尽之责。但对于地块红线外、规划中但尚未建设的市政道路和主干管网，我们认为，这属于公共基础设施范畴，理应由政府或指定的平台公司负责。当然，远航作为有责任感的企业，愿意积极参与，我们可以承诺，在同等条件下，优先考虑由我方关联的施工企业，以成本价承接这部分工程，以确保工程质量和进度。这样，既明确了责任边界，也体现了我们支持浦东建设的诚意。”

这一条，更是直指上次谈判的另一个死结。萧远通过上周的拜访和了解，更加确信这部分配套建设的责任主体存在模糊地带，对方上次是试图将成本转嫁。现在，他明确接招，但划清了界限，同时给出了“成本价优先承接”的甜头，让对方既有台阶下，实际利益也可能并未受损（甚至可能通过关联企业获得间接收益），还赚取了“支持建设”的好名声。

赵建国和钱处长低声交换了一下意见。郑律师也仔细地看着远航方新提交的条款草案。

会议室里陷入了短暂的安静，只有纸张翻动的声音和窗外隐约传来的城市噪音。气氛不再是对抗，而是变成了深度的思考和权衡。

萧远耐心地等待着，【人脉扫描】反馈的信息显示，赵建国的“焦虑”在下降，“认可”和“权衡”的情绪在上升。钱处长虽然依旧对价格有些耿耿于怀，但对付款方式和配套责任的新方案，明显表现出可接受的态度。

过了大约十分钟，赵建国清了清嗓子，开口道：“萧总，苏总，贵方的新方案，我们看到了诚意。特别是付款方式和配套责任的建议，比上次有了很大的改进，更贴近实际，也体现了合作的精神。”

他话锋一转：“不过，这个价格……每亩110万，距离我们的底线，还是有一定差距。你看，浦东的发展势头这么猛，这个位置未来绝对是黄金地段。每亩115万，这是我们的底线了。如果这个价格能接受，我们今天就可以把大的框架定下来！”

每亩115万。比萧远的心理上限高了10万，总价高出数百万。但这已经是对方从120万的顽固立场上后退了一大步。

萧远没有立即回答。他沉默了片刻，目光再次扫过对方三人，尤其是仔细观察着赵建国眼神深处的那一丝急切。他知道，这是最后一道坎了。一口答应，显得自己底气太足，可能让对方觉得让步不够；继续强硬坚持110万，则可能让刚刚建立的合作氛围再次破裂。

是时候展现最终的态度和一点点的谈判艺术了。

萧远轻轻叹了口气，脸上露出一丝恰到好处的为难和决断：“赵总，115万……这个价格，说实话，已经超出了我们内部评估的合理上限。V-12地块的价值我们认可，但未来的投入和市场风险，我们也必须充分考虑。”

小主，

他停顿了一下，看到赵建国眼神微微一紧，才继续说道：“但是，我们远航集团进入上海、投资浦东，是着眼于长远发展，是希望与上海、与浦江公司建立长期稳定的合作关系。为了表达我们对这次合作的极度重视，也为了不辜负赵总您推动此事的诚意和努力……”